Sé que esto te va a sonar raro, pero yo adoro estudiar cómo hacer preguntas. Y es que hay pocas cosas que me den un chute de dopamina y satisfacción tan grande como diseñar preguntas para cambiar tu negocio. ¿Y cómo sé que esto podría ser así? Pues muy fácil, por la cara que se le queda a la persona cuando la hago, el vapor que le sale de la cabeza y el tartamudeo a la hora de contestar.
La rapidez con la que funciona todo en el día a día nos avoca a seguir la misma velocidad y veces ni nos preguntamos por qué estamos haciendo lo que hacemos ni cómo lo estamos haciendo. Aunque a mi me apasione esto, yo también caigo en esta trampa.
En el mundo empresarial, a menudo evitamos ciertas preguntas difíciles que pueden llevarnos a reflexionar profundamente sobre nuestras prácticas y estrategias. Sin embargo, enfrentarlas puede ser la clave para transformar nuestro negocio.
Aquí te presento cinco preguntas que no quieres hacerte, pero que tienen el potencial de cambiar tu perspectiva y mejorar significativamente tu empresa. Me encantaría poder decirte que son enteramente cosecha mía, pero mentiría. Como consumidor de podcast, una de las cosas que me llevo de escuchar entrevistas es precisamente este tipo de preguntas.
¡Allá vamos!
Pregunta 1: ¿Qué haces con tu presencia para que tu equipo esté preparado para tu ausencia?
Evalúa cómo tu liderazgo y presencia diaria impactan en la autonomía y preparación de tu equipo.
Aún recuerdo uno de mis primeros proyectos con equipo. Me encantaba tener esa responsabilidad, pero sufría interrupciones constantes para resolverle dudas al equipo. Estábamos todos/as sentados muy cerca y sólo tenían que levantar la cabeza y preguntarme. El caso es que un día, por situación de obras en la oficina, tuve que separarme y la gente redujo significativamente la cantidad de preguntas que me hacían.
¿Gracias a las obras habían dejado de tener dudas de manera mágica? Te puedes imaginar que no es así.
Resulta que la separación a tan solo unos metros, les forzaba a levantarse para venir a preguntarme y sólo por eso preferían tomar decisiones autónomamente e investigar antes de hablar conmigo.
Desde este momento, he sido mucho más consciente de si mi presencia física era contraproducente para la independencia de mi equipo.

Pregunta 2: Si pudieras subcontratar todo el servicio que ofreces, quedándote con el mismo margen, ¿lo harías? Si la respuesta es que no, ¿por qué?
Analiza las razones por las que prefieres mantener los servicios in-house en lugar de subcontratarlos. ¿Qué valor añadido te está aportando más allá de mejorar tu margen el hecho de ofrecer tú los servicios?
Esta es una pregunta cuya respuesta puede ser dura de digerir.
Cuando respondes que lo subcontratarías es cuando te das cuenta de que eres un/a gestor/a y que daría igual en qué sector estés. Si tu respuesta es que no, te ayuda a profundizar en el propósito de tu organización.
No creo que haya respuesta correcta o incorrecta. En mi opinión el problema está en creer que eres de los segundos, pero comportarte como quien contestaría lo primero. Por eso ésta está de las primeras para mi en el ranking de «Preguntas para cambiar tu negocio».
Pregunta 3: ¿Qué motivos tienes para dejar de hacer lo que estás haciendo ahora?
Reflexiona sobre las razones que te llevan a mantener ciertas actividades o estrategias en tu negocio. A veces, nos aferramos a prácticas simplemente porque siempre las hemos hecho de esa manera, sin cuestionar su relevancia o efectividad actual.
En una ocasión, un cliente compartió conmigo cómo se dio cuenta de que gran parte de sus esfuerzos en marketing tradicional no estaban generando los resultados esperados. A pesar de invertir una cantidad considerable de recursos, las ventas e incluso las visitas y descargas de su App no aumentaban significativamente. Decidió evaluar críticamente todas sus estrategias de marketing y descubrió que sus clientes estaban más presentes en plataformas digitales.
Este tipo de conclusiones, en mi opinión, son mucho más naturales cuando conseguimos introducir en equipo directivo un tipo de vocabulario que normalice la experimentación. Me refiero a empezar a hablar de hipótesis en vez de certezas. Este sería el cambio:
Original: vamos a invertir un 20% más en marketing para aumentar nuestros usuarios.
Cambio: si aumentamos en un 20% nuestra inversión en nuestros tres canales principales de difusión, deberíamos identificar el público y canal que más crecimiento nos ofrece.
Esta revelación le permitió redirigir su presupuesto a campañas de marketing digital, obteniendo resultados mucho más positivos. Identificar los motivos para dejar de hacer algo puede abrirte nuevas oportunidades y liberar recursos para iniciativas más efectivas. Pregúntate honestamente si hay prácticas en tu negocio que continúas solo por inercia y cómo podrías reinventarlas para mejorarlas.
Recuerda crear espacios seguros para compartir y aprovecharte también de tus nuevas incorporaciones, para que te abran nuevas formas de hacer las cosas y puedan dar su opinión sobre actividades actuales que pueden no ser tan lógicos.
Pregunta 4: ¿Qué asumimos sobre nuestro mercado, que podría estar equivocado?
En la década de 2000, Blockbuster asumió que sus clientes preferían alquilar películas en tiendas físicas. No consideraron que el mercado pudiera estar listo para un cambio hacia el alquiler en línea y la transmisión de contenido. Netflix, al cuestionar esta suposición, capitalizó la tendencia emergente hacia la conveniencia y el streaming, revolucionando la industria del entretenimiento
Te aseguro que a todos nos pasa esto. Incluso en las grandes organizaciones…bueno igual a las grandes organizaciones, que se pueden permitir fallar unas cuantas veces, les pasa aún más.
Creo que hay muy pocas veces que, ante una idea de producto o servicio, nos preguntemos de verdad en qué nos basamos para pensar que hay un mercado detrás de la idea.
Para esto, yo recomiendo experimentar y validar experimentos a través del prototipado o incluso el PRE-totipado.
Un buen ejemplo de esto, puedes encontrarlo en esta publicación previa donde insisto en la importancia de validar con el usuario final (EL PODER TRANSFORMADOR DEL MUNDO REAL) donde además te cuento un ejemplo real.

Pregunta 5: ¿Qué hace que tu competencia no vaya a pensar lo mismo que tú?
Esta es una de esas cosas con las que nos engañamos mucho más de lo que nos gustaría. Podemos argumentar temas de valores de empresa, gente experta, que tenemos más medios, que tenemos mejores contactos, que tenemos experiencia en proyectos parecidos…y mucho más.
Pero la verdad es que intentamos dar soluciones a un mismo problema, dedicándole el mismo tiempo, con gente de conocimientos y estudios parecidos y…esperamos que los resultados sean diferentes.
Aquí es donde debería entrar en juego la formación del equipo en procesos como Design Thinking, donde empatizar con el usuario final puede ayudarte a ser diferencial, donde atreverte a «perder el tiempo» generando ideas diferentes, realmente puede marcar la diferencia.
Cerrando…
¿Qué opinas?¿Crees que alguna de estas «preguntas para cambiar tu negocio» serían efectivas para reenfocar la forma en la que hacéis las cosas?
Enfrentar estas preguntas difíciles puede ser incómodo, pero también puede ofrecerte nuevas perspectivas y oportunidades para mejorar tu negocio. Reflexiona sobre cada una y observa cómo la introspección puede ser una herramienta poderosa para el cambio. Si te quedas en la superficie igual es porque te da pereza profundizar. Igual podrías sentarte con alguien de confianza y haceros mutuamente estas preguntas o siempre puedes contratar servicios de coaching.
Si el arte de hacer buenas preguntas es algo que te interesa, te recomiendo «The Book of Beautiful Questions: The Powerful Questions That Will Help You Decide, Create, Connect, and Lead» de Warren Berger.
Casi todos los talleres que puedes consultar en la sección de «Cómo lo hago» empiezan por el diseño de preguntas.