En muchas empresas, el Departamento Comercial suele ser visto como el culpable de los problemas en la ejecución de proyectos. Sin embargo, lejos de ser el villano, este departamento puede ser clave para una integración eficiente y un entorno laboral equilibrado. Vamos a explorar problemas comunes y soluciones prácticas para mejorar esta integración.
En muchas empresas, el Departamento Comercial suele ser visto como el culpable de los problemas en la ejecución de proyectos. Sin embargo, lejos de ser el villano, este departamento puede ser clave para una integración eficiente y un entorno laboral equilibrado. Vamos a explorar problemas comunes y soluciones prácticas para mejorar esta integración y conocer la respuesta a si el Departamento Comercial es el Villano o la clave en la Integración de la compañía.
Problemas Típicos
- Promesas Imposibles: de cara a cliente, cuando el Departamento Comercial vende proyectos sin conocimiento de la capacidad real del equipo operativo o del propio procedimiento. Esto lleva a una estimación presupuestaria inferior de la necesaria al dejarse fuera pasos que el equipo operativo conoce.
- Incentivos Desalineados: cuando el equipo comercial recibe comisiones por cada venta sin considerar la viabilidad de ejecución, lo que puede llevar a vender proyectos que el equipo operativo no puede manejar eficientemente. Esto además de problemas en ejecución, provoca envidias internas incluso a novel personal.
- Capacidad No Transparente: falta de visibilidad sobre la carga de trabajo del equipo operativo impide una planificación efectiva y puede llevar a situaciones en las que se compromete el servicio sin capacidad real para cumplirlo.
Soluciones Prácticas
- Implementar un Sistema “Pull”: En lugar de un enfoque “push” donde el comercial impone tareas al equipo operativo, adopta un sistema “pull”. Esto significa que el equipo operativo gestiona su propia carga de trabajo y acepta nuevas tareas según su capacidad. Utiliza herramientas de gestión visual para que todos vean la capacidad y el estado de las tareas en tiempo real.
- Alinear Incentivos: Ajusta el modelo de remuneración para incluir no solo la venta, sino también la satisfacción del cliente y la calidad de la entrega. Por ejemplo, una parte de la comisión puede estar vinculada al éxito del proyecto y a la satisfacción del cliente.
- Reuniones de Sincronización: Establece reuniones regulares donde ambos equipos revisen la capacidad, los proyectos en curso y las expectativas del cliente. Esto asegura que todos estén alineados y puedan abordar problemas de manera proactiva.
- Capacitación y Transparencia: capacita al equipo comercial sobre cómo la carga de trabajo del equipo operativo afecta la calidad del servicio. Además, proporciona visibilidad clara sobre la capacidad del equipo operativo para ayudar a los comerciales a tomar decisiones más informadas.
Aunque esto parece un poco injusto, ¿no? Parece que todo pasa por un cambio en el equipo directivo. Pero el cambio debe venir por varias partes. También necesitamos que el equipo operativo se adapte a esta forma de trabajar implementando algunas acciones como:
- Ser una extensión del equipo comercial: trabajar de manera integrada con el equipo comercial para comprender mejor las necesidades del cliente y ofrecer soluciones que se alineen con los objetivos comerciales. Además, aprovechar su cercanía con cliente para hablarle de los servicios que ofrece la compañía.
- Formar a Comercial en operativas: proveer entrenamiento y capacitación al equipo comercial sobre las operativas del negocio para que puedan vender con un conocimiento más profundo de los procesos internos.
- Acompañar a comercial en visitas: participar en visitas comerciales para aportar una perspectiva técnica y operativa, ayudando a resolver dudas en el momento y fortaleciendo la relación con el cliente.
- Identificar oportunidades comerciales: aprovechar el contacto directo con las operaciones para detectar nuevas oportunidades de negocio y transmitirlas al equipo comercial, contribuyendo así al crecimiento de la empresa. Se trata de identificar nuevas posibles posibilidades de servicio que no se ofrecen hasta el momento o incluso que el cliente no sabe que necesita.
Impacto Esperado
Al implementar estas soluciones, se puede lograr una integración más fluida entre el Departamento Comercial y los equipos operativos. Esto no solo mejora la ejecución de proyectos y la satisfacción del cliente, sino que también crea un entorno de trabajo más equilibrado y colaborativo. La alineación de incentivos y la comunicación efectiva contribuyen a reducir el estrés y los conflictos, promoviendo una mayor eficiencia y un ambiente laboral positivo.
La oportunidad
Lejos de ser el villano, el Departamento Comercial tiene el potencial de ser la clave en la mejora de la integración empresarial. Al adoptar estrategias prácticas y alinear los objetivos y capacidades de todos los departamentos, se puede transformar los desafíos en oportunidades para un entorno laboral más saludable y productivo.
Creo además, que sería muy interesante el poder trabajar con todo el equipo, algún tipo de dinámica para mapear todoa la cadena del aporte de valor como en este artículo «RECREANDO UN VALUE STREAM MAPPING CON LEGO Y DADOS«.